从营销策略看尊驰大降价

　　从营销策略看华晨尊驰的4万元大降价好不好？

　　华晨尊驰原来由于质量问题，口碑不好，导致销量不断下降。华晨左想右想，还是没有找到好办法。于是华晨黔驴技穷，在前一段时间来了一个震惊全国的大降价，一次性降价4万元，把原来15万元的车降到了10万出头，基本降了三分之一。降价后，据说销量大增。这样看起来降价起到了效果。但是我觉得这样的大降价不好。降价自己砸了自己的牌子。第一华晨尊驰自己定位于中高端，现在一降价，拉到了中低端。第二把原来买了华晨尊驰的车主搞得很狼狈，给别人借口说他们没有眼光。第三降低了自己的利润。还有一点，可能是最重要的一点，就是没有合适的市场定位，再也找不到目标客户。华晨尊驰尺寸、配置、油耗是中高端客户才需要和能够承担的。它的优势，主要是尺寸大、有面子，中低端客户不关心。它的缺点，油耗高，中低端客户很关心。与中高端车比，它质量不好，没有面子，中高端客户可能也不买。中低端车比，油耗大，不经济，中低端客户可能也不买。这样，打算购买它的可能就是面子观比较重，又缺钱的人。或者用好听的话说，就是生意刚起步的人买。

　　我觉得质量问题虽然是华晨尊驰缺点，如果又好的营销策略，应该也不至于落到今天这个地步。我们先分析一下目标和问题所在。我们的基本目标是要把华晨尊驰作为中高端车大量的卖出去；终极目标是让华晨尊驰车主一直觉得买得值，会推荐朋友再买华晨尊驰，换车时还会买华晨的车。我们的困难是华晨品牌不够响，尊驰质量不够好。那我们的优势呢？我们的优势是车大，便宜，配置全，性价比高。还有优势吗？也许有，也许没有。如果有，就是营销人员的idea。

　　我认为，华晨应该套用一招在中国屡试不爽的战术：人海战术。有人可能要怀疑，卖中高端车，用人海战术行吗？人海战术应该用在中低端产品才对呀？你可以有疑问。我也捍卫你怀疑的权利。我也请你看看我的方案。如果你觉得不好，我们再详细讨论。

　　现在主流汽车都很稳定，每半年做次保养就可以了，大概只需要花半天时间，一般没有故障。我没有开过华晨尊驰，不知道它的质量差到什么程度。我们作个假设，它的故障率是别的车的三倍，就是每年需要六次耗时半天时间的维修和保养。我觉得行业平均水平在这儿，好与坏的差别有时只是百分之几十的差别。这个估计五倍应该比实际情况差才对，否则华晨就太给中国人丢脸了，早应该退出这个市场。我们还假设华晨的车不可靠，每年有一次需要2天时间维修的大故障；每年还有一次把车主扔在路上，需要救援服务。我周围开车的人都没有这样的经历，应该也是基于最坏的情况考虑。深圳有用中华车做出租车。这样说明中华车质量应该还凑合，否则出租车司机早就把车砸了。华晨已经推出了十年二十万公里的保修服务，说明华晨对它还是很有信心的。上面是我的假设，也是我的方案的前提条件。总结一下如果有知道实际情况的欢迎指教。

　　我的方案是少降价，用人海战术提高服务水平。虽然我们车的质量不够高档，我们的服务一定要超高档。具体来说，就是把降四万改为降两万，把另外两万拿来提高汽车质量和提高服务水平。我这儿主要说服务。华晨已经推出了十年二十万公里的保修服务，这是非常好的服务和卖点。但是，我觉得还可以增加24小时救援服务，备用车服务，上门保养服务，驾驶技术培训，代驾服务，甚至上门洗车服务。如果事后确定是车质量引发的故障，24小时救援服务就完全免费；如果不是车质量问题，就以成本价优惠提供。救援时甚至可以带蛋糕，咖啡，茶等。如果车质量引发的故障需要四个小时以上的维修，维修时免费提供备用车。维修点也要提供食品，影片观看，上网服务，甚至按摩和擦皮鞋等。就是要搞花哨些，让车主有皇帝半的感觉。对于定期的保养，只有工具不太大，能上门服务的，就免费上门服务。别的厂家半年一次，华晨可以4个月一次。接着前面的假设，继续假设6次保养和维修有3次可以上门，3次需到4S店。车主喝酒了，咱们还给他免费提供一年一次的50公里内的代驾服务。另外假设每年每台车需要2天的备用车。

　　总结一下每年需要提供的免费服务：3次上门保养维修，3次4S店保养维修，一次24小时救援，2天的备用车，1次50公里内的代驾服务。

　　这些听起来很好，带来多大的成本呀？以深圳为例，假设我们只在深圳范围内提供这样的服务，还假设深圳有1000台华晨的车，在5年内提供这样的服务。上门保养需要一台车，2个人，4小时。4S店的保养/维修需要2个人，4小时。一次24小时救援需要两台车，2个人，4小时。50公里内的代驾服务需要1台车，2个人，4小时。这样我们每台车每年需要增加的人工为3×2×4＋3×2×4＋1×2×4＋1×2×4，总共64小时。总共需要服务车的时间是3×4＋0＋4×2＋4＋2×24，总共也是72小时。24小时救援是突发事件，需要随叫随到，应该准备4个人专门服务。当然白天最好和其他人员共用人力。其他服务都不算紧急，可以预约。每台车其他服务的时间是56小时。工人应该保持80%左右的负荷，这样一个工人的有效工作时间是50周×40×0.8，大约是1600小时。这样需要增加人手数是56×1000/1600＝35人。假设每个工人成本四万块一年，这样成本是156万一年。人工这一部分再考虑百分之十的管理成本，所以总人力成本大约是170万(去掉了零头)。车大部分时间是白天用，而且有时多，有时少，假设车每天平均利用时间是4小时，这样需要的服务车的台数是1000×72/360×4，就是5台。每台车每年的折旧，保险，油费等所有成本假设是5万块一年，这样每年成本是25万。所以增加的成本总共是156+16.5万，总共是每年191.5万。

　　假设我们少降价两万，其中一万五拿来提高服务水平。这样1000台车总共有1500万的服务预算。我们为免费提供5年这样的服务，那么每年有300万的预算。相对于评估出来的191.5万，还有很多的空间。可以再雇两个女孩为车主插鞋，捶背，按摩等。哈哈，要是你能享受这样的服务，心里面是不是美死了。还节余下的部分，就可以作为经销商和车厂的利润。当然，我更希望车厂拿去提高产品质量，为中国人争气。

　　如果觉得提供有困难或者风险太大，可以现在某个重点地区试行，然后看效果再决定是否推广。希望华晨明年将尊驰改款改名，提价两万，同时提供我说的上面的服务，保证它赚得哈哈大笑。奇瑞的东方之子也可以考虑这样的行销策略。

　　要是有华晨/奇瑞的人看到了，觉得还可以的话，给我他们车在深圳的代理权就好了。我肯定可以把他们的车推广到深圳的大街小巷。他们做梦都会笑醒，我做梦也会都笑醒。哈哈！

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